Obchodní jednání III. – Arabové
štítek Cestování čtení na 4 minuty
Arabské státy. Když slyšíme toto slovní spojení, první souvislost, která nás napadne, bude jistě islám a ropa. Náboženství bezesporu hraje důležitou roli ve společenském i soukromém životě Arabů, ovlivňuje jejich cíle, hodnoty a normy správného chování. Jak se má tedy chovat obchodník, jenž je vyslán do jednání s arabskými partnery?…
Arabské státy představují různorodou skupinu zemí, která se nachází v oblasti Středního východu a na severu Afriky. I přes řadu odlišností, převažují mezi těmito státy četné podobnosti.
Během posledních dvaceti let doznal arabský svět značných změn. V některých zemích se počet vzdělaných lidí zdvojnásobil, také víc arabských žen se vzdělává a začíná být profesně aktivní. V arabských státech je zřejmá značná diferenciace mezi společenskou elitou – obchodníky, úředníky, manažery a intelektuály, a venkovským obyvatelstvem, u nějž tradice islámu mají nejsilnější vliv.
Arabská společnost je konzervativní, věří, že mnoho věcí v životě je kontrolováno a určeno spíše osudem než lidmi. Na rozdíl od západní kultury je zde silná úcta k tradicím. Cizincům se obvykle chování Arabů zdá být nelogické a těžko pochopitelné. Ve skutečnosti je však předvídatelné, protože se podřizuje určitým pravidlům a vzorům. Arabové považují sami sebe za štědré, lidské, zdvořilé a loajální a jsou pyšní na svou historii a kulturní dědictví. Obávají se vlivu „západní kultury“, kterou někteří vidí jako hrozbu pro arabskou společnost.
Pokud Vás tedy čeká jednání s arabskými partnery je důležité mít na paměti následující skutečnosti. Arabská kultura je řazena mezi kultury „skupinově orientované“, což znamená, že Vás nejspíš čeká jednání s týmem, než s jednotlivcem. Dalším charakteristickým rysem arabské kultury je blízký osobní kontakt. Západní partneři mají často pocit, že Arabové jsou brzy příliš osobní. Budou Vás hned oslovovat křestním jménem, i když samozřejmě před nim budou uvádět „Pan“ či „Paní“. Používají se i tituly. Obvyklé jsou též otázky ohledně partnerova platu (což je například ve Francii považováno za nevhodné) či rodiny. Arabové mají tendenci stát a sedět blíže a dotýkat se při rozhovoru ostatních lidí (stejného pohlaví) více, než jejich západní partneři. Při setkání, po pozdravu a potřesení rukou může partner nadále naši ruku podržet a pokračovat v konverzaci, pokud se očekává pouze krátký rozhovor. Potom nám rukou potřese znovu a rozloučí se. Arabové též výrazně gestikulují a gestikulace je významnou součástí komunikace. Muži gestikulují více než ženy a méně vzdělaní lidé užívají gest více než lidé vzdělaní. Je dobré těmto gestům porozumět, avšak cizincům se nedoporučuje je používat. Například pohyb hlavy dozadu a brady dopředu, znamená „Ne“, zatímco souhlas bývá vyjádřen pohybem hlavy do strany.
Důležité je též chápání času v arabské kultuře. Čas zde není přesně určen a nemá takový význam jako v západní společnosti. Je třeba být flexibilní, neboť každý očekává prodlení. Budete vypadat nerozumně netrpělivý, pokud budete trvat na přesném časovém vymezení. Jednání v této oblasti bývají tudíž zdlouhavá, často přerušovaná. Věnujte velkou pozornost úvodní seznamovací fázi. Arab totiž dělá obchod „přes člověka“ a ne „přes firmu“, proto je velmi důležité přesvědčit partnera o naši důvěryhodnosti a navázat s ním dobré osobní, přátelské vztahy. Připadnou nedochvilnost partnera nelze brát osobně a je zbytečné očekávat omluvu či vysvětlení. Toto však neznamená nedostatek zdvořilosti vůči nám a jakékoliv připomínky či kritika jsou nepřípustné.
Součástí seznamovací fáze je předávání vizitek, které by měly být na jedné straně v arabštině a na druhé straně v angličtině, případně ve francouzštině. Oblečení by mělo být kvalitní a konzervativní, protože dobrý dojem je velmi důležitý.
Jednání je výhodné vést v arabštině, a to za pomocí vlastního, nikoli domácího tlumočníka. Jako jednací jazyk je jinak používána především angličtina, v některých zemích (Tunis, Maroko, Alžír) i francouzština. Arabové se při rozhovoru chovají temperamentně, hodně hovoří, opakují se, křičí. Svá tvrzení zdůrazňují pomocí přísah a často přehánějí. Jestliže partner hovoří tiše a svá tvrzení pronáší jen jednou, Arabové přemýšlejí, zda je opravdu upřímný. Kladný i záporný názor bývá zpravidla vyjadřován opisně. Arabský partner jen zřídka použije slůvka „ano“ či „ne“. Může sice váhavě souhlasit, ve skutečnosti však to může znamenat přesný opak. Když předkládáme návrh, je dobré být výrazný, opakovat a zdůrazňovat své argumenty, nebát se být emocionální. Pokud si nejsme nějakou věcí jistí, není vhodné přiznat neznalost problému; riskujeme totiž ztrátu respektu a síly. Je lepší požádat o kratší pauzu a zjistit si potřebné informace. Delší pauzy jsou pro arabskou konverzaci charakteristické, takže Váš krok nebude považován za snahu oddálit jednání.
Mimo jiné, je důležité vědět, že smlouva pro Araby znamená pouze začátek skutečných jednání. Podepsaná dohoda ještě nezaručuje realizaci obchodu. Proto je třeba počítat s dlouhodobou spoluprací.
