Jak uspět na zahraničních trzích
štítek Studium čtení na 2 minuty
Česká republika se vstupem do Evropské unie v květnu roku 2004 stala během několika následujících let nedílnou součástí evropského trhu. Jednotný evropský trh a volný pohyb zboží, služeb, osob a kapitálu sice na jednu stranu ohrožuje domácí podnikatele rostoucí zahraniční konkurencí, na druhou stranu jim však poskytuje jedinečnou příležitost, jak rozšířit okruh svých zákazníků směrem k zahraniční klientele.
Je logické, že podnikatel, který dosahuje úspěchu ve svém oboru podnikání v domácích podmínkách, se v případě vlastního zájmu často rozhodne vstoupit na trhy evropské, potažmo zahraniční. Úspěšnost prodeje jeho výrobků či služeb na domácím trhu však zdaleka není zárukou stejného úspěchu v zahraničí. Každý trh je svým způsobem jedinečný a je tak potřeba vzít v úvahu všechna jeho podstatná specifika. Na co se tedy zaměřit při vstupu na zahraniční trhy?
Jelikož se jedná o zásadní a strategické rozhodnutí, je potřeba předem provézt kvalitní výzkum cílových trhů. Znát příslušné právní předpisy a stanovené technické požadavky je sice také důležité, o úspěšnosti však dnes rozhoduje především trh, tedy naši zákazníci, konkurence a substituční výrobky. Úkolem výzkumu trhu je zjistit, zda jsou obdobné výrobky na trhu již zavedeny, jaká je jejich cena a jaké je po nich poptávka ze strany zákazníků. Dá se říci, že v dnešní době, kdy viditelně převažuje nabídka nad poptávkou, jsou to právě zákazníci, kteří rozhodují o úspěchu či neúspěchu prodeje. Je tedy nezbytné co nejpřesněji odhalit jejich přání a užitky, které z používání našich výrobků očekávají. Z uvedeného by mělo vyplynout, že pokud má daný výrobek úspěch u českých spotřebitelů, není důvod, proč by ho neměl mít i na zahraničních trzích.
Přestože se pohybujeme na trhu v rámci jednoho kontinentu, požadavky zákazníků, jejich kultura a zvyklosti jsou často velmi odlišné. Nepochopení těchto odlišností pak bývá častou příčinou neúspěchu marketingových kampaní a celých podnikatelských záměrů. Vezměme si například jen rozdíl mezi severními a jižnímu kulturami. Zatímco severní kultury jsou takzvaně explicitní, tedy mají jasně stanovená pravidla, dávají přesněji najevo své požadavky a jejich přání lze snadněji odhalit, jižní kultury bývají označovány za takzvané implicitní, tedy takové, které jsou pro nezasvěcené určitou záhadou a je tak obtížné proniknout do jejich mentality a odhadnout jejich reakce.
Marketingoví specialisté rozdělují evropské trhy převážně z psychografického hlediska do několika skupin, takzvaného europanelu, na základě jejich životních stylů. Víceméně žádný výrobce nebude nikdy schopen uspokojit svými výrobky všechny spotřebitele. Stačí, pokud se zaměří na vybraný segment konkrétního trhu. Dobrou strategií může být zaměření se na určitou geografickou oblast, ve které se mluví stejným jazykem. To umožní připravit si marketingovou kampaň v jednom jazyce a postupně ji rozšířit do celé jazykově shodné oblasti. Možných strategií samozřejmě existuje celá řada. Vždy bude záležet na konkrétní situaci, na jejímž základě se podnikatel pro některou z nich rozhodne.
