Obchodní jednání II. – japonský styl
štítek Cestování čtení na 3 minuty
V předchozím článku jsme se věnovali hodnotám a tradicím charakteristickým pro americký styl obchodního jednání. Tentokrát se podíváme na opačnou stranu zeměkoule, do země vycházejícího slunce – Japonska.
Japonsko dnes patří mezi hospodářsky nejsilnější státy světa a aktivně se účastní mezinárodního obchodu. Japonci jsou velmi zvláštní národ, jenž se svým chováním značně odlišuje od západní civilizace. Pokud tedy jednáme s japonskými partnery, je více než vhodné zjistit si co nejvíce informací o jejich mentalitě, abychom se vyvarovali nechtěných „trapasů“.
Japonci jsou velmi trpěliví, zdvořilí a formální, záhadní až nevyzpytatelní jednatelé. Jednání s Japonci trvají skutečně dlouho, a proto by do jednání měl být vyslán jednatel trpělivý a vytrvalý. Je velmi důležité získat si jejich důvěru, což sice vyžaduje čas, potom ale bývá sblížení velmi pevné a těžko narušitelné. Japonci jsou nekonfliktní a ochotni hledat kompromis, snaží se dělat ústupky, neboť je pro ně velmi důležité „neztratit tvář“. Avšak i přes tyto skutečnosti je třeba mít na paměti, že přes snahu o vnější harmonii jsou velmi zdatní a cílevědomí jednatelé. Na rozdíl od Spojených států je pro Japonsko charakteristické týmové jednání, je zde vysoká míra kolektivismu i respektu k moci. Japonci se vyznačují silnou pracovní etikou, oddaností a loajalitou k podniku, v němž pracují, respektem a úctou k nadřízeným. Funguje zde v podstatě systém jediného zaměstnání na celý život.
Pokud jednáme s japonským partnerem, nesmíme zapomínat na řadu kulturních odlišností. Ta první se týká prvního setkání. Z hygienických důvodů není podávání rukou při pozdravu v oblibě, i když především obchodníci, mající zkušenosti s jednáním v Evropě či Americe, se již přizpůsobili. Japonci se mezi sebou zdraví úklonou a slovním doprovodem. Při představení je vhodné přikývnout hlavou. Jakýkoli jiný fyzický dotek není vhodný. Co se týče vizitek, ty by měly mít na jedné straně anglický a na druhé straně japonský text a předáváme je oběma rukama. Další odlišností jsou některá gesta: například přikyvování japonského partnera nemusí znamenat souhlas s naším stanoviskem, ale pouhé potvrzení toho, že partner nás poslouchá a rozumí.
Další skutečnost, která je pro západního partnera těžko pochopitelná, je nechuť Japonců argumentovat. I přesto, že je Japonec přesvědčen, že v nějaké věci má pravdu, nebude o ní diskutovat a argumentovat, bude mlčet. Je třeba pamatovat na tento rys a nepovažovat kvůli tomu Japonce za tvrdohlavé nebo uzavřené.
Japonci nedávají najevo své emoce, jsou zdrženliví, nepoužívají gest a mimiku. Jsou oceňovány hodnoty jako pokora a skromnost. Slůvko „ne“ se zpravidla nepoužívá, nesouhlas či odmítání se vyjadřuje jinými způsoby („možná“, „to je velmi složité“ a podobně).
Co se týče oblečení, pro obchodní jednání je samozřejmostí oblek s košilí a kravatou, oblečení musí být čisté, vyžehlené a sladěné. Japonci se oblékají spíše konzervativně (tmavý oblek, bílá košile, nenápadná kravata).
Žena ve vedoucí pozici není obvyklá a ani my bychom neměli zvolit ženu jako vedoucího svého týmu. Chceme-li uspět, měl by jednání vést raději muž.
Velkým problémem je jazyková vybavenost Japonců. Mnozí z nich sice mluví anglicky, ale často s velmi zvláštní výslovností. V případě jednání v angličtině je tudíž třeba mluvit pomalu, jasně vyslovovat, dělat krátké věty a opakovat důležité body. Pro jednání v japonštině je vhodnější zajistit si českého tlumočníka (pokud neovládáte bravurně japonštinu).
Při obchodní schůzce i osobní návštěvě je očekávána dochvilnost. Před příjezdem je nutné vše domluvit a naplánovat, sjednanou dobu není vhodné měnit.
Běžnou součástí jednání je též předávání dárků. Většinou se jedná o dárky dražší a kvalitní, vhodné je například darovat láhev Becherovky, český křišťál či jiné předměty, typické pro danou kulturu. Dárky musí být kvalitně zabaleny a předávají se oběma rukama, zůstávají neotevřeny a rozbalují se až doma v soukromí. Je třeba respektovat odlišný význam barev: bílá barva symbolizuje v Japonsku smutek, pro obal je vhodná například barva červená či zlatá.
Jenom pro zajímavost: smrkání je považováno za velmi neslušné, naproti tomu srkání polévky se toleruje.
Je tedy více než zřejmé, že japonská kultura se od naší dost liší, a protože kultura ovlivňuje i obchodní jednání, pro úspěšný obchod je třeba těmto odlišnostem porozumět a tolerovat je.
