Mezinárodní jednání: Východní Evropa
čtení na 3 minuty
Východní Evropu tvoří státy bývalého Sovětského svazu a většina z nich je dnes sdružena do Společenství nezávislých států – SNS. Patří mezi ně i největší stát na světě, Rusko. V dobách socialismu byl SSSR našim největším obchodním partnerem, po roce 1989 vzájemné obchodní vztahy ochladly, avšak dnes je ruský trh pro české podnikatele stále přitažlivější. Jací jsou novodobí Rusové a jak se chovají během obchodního jednání se zahraničními partnery?
Rusko je bezesporu zemí kontrastů. Její větší část leží v Asii, a proto hodně ruských tradic je ovlivněno asijskými hodnotami. Multikulturní povaha země je dána především tím, že zemi kromě Rusů obývá řada dalších etnických skupin, jako například Tataři, Ukrajinci, Arméni, Čuvaši, Dagestánci a asi 140 dalších malých národností. Většina obyvatel se hlásí k pravoslavné církvi, zbývající část vyznává další náboženství (islám, protestantství, buddhismus, judaismus).
Multikulturní charakter země je příčinou existence velkých rozdílů mezi jednotlivými regiony, mezi městy a venkovem, mezi nejbohatšími a nejchudšími vrstvami. Proto i jednání je ovlivněno jak starými sovětskými přístupy, tak evropským a někdy i orientálním stylem vyjednávání. Je tudíž nutné, aby zahraniční jednatel zjistil o svém partnerovi co nejvíce informací a podle nich zvolil vhodnou strategii a taktiku jednání. Skutečnost, že jedete jednat s ruskou společností ještě neznamená, že Vašim partnerem bude Rus, může se stát, že jím bude představitel jiné národnosti, která se vyznačuje jinými tradicemi a hodnotami. Zvolená strategie se pak nemusí osvědčit a jednání mohou ztroskotat.
Uznávanými hodnotami v ruské společnosti jsou rodina, děti a zdraví. Ve firmě, stejně jako v rodině, má autoritu muž, ženy ve vedoucích pozicích jsou spíše výjimkou. Lze říci, že v ruské firmě mají vztahy mezi nadřízenými a podřízenými autoritářský charakter. Přesto mezi zaměstnanci existují i velmi neformální vztahy, běžné jsou společné oslavy (Rusové velmi rádi slaví různé svátky).
Při jednání se zahraničními partnery se Rusové často chovají nadřazeně. Dokáží však být také zdvořilí a srdeční a jsou velmi pohostinní. Preferují květnatý styl vyjadřování a jen pozvolný přechod k vlastnímu předmětu jednání. Co se týče interpersonální vzdálenosti, ta je podobná jako v jiných středoevropských zemích, běžné je podání ruky (starší muži někdy ženám líbají ruku), známí a přátelé se objímají a lehce líbají střídavě na tváře. Rusové jsou velmi zdatní jednatelé. Řada obchodníků má dostatek zkušeností a přehled o konkurenci. Zejména mladí a vzdělaní, kteří jsou často absolventy škol a praxe v zahraničí, jsou velmi dobře připraveni, převládá u nich logické a koncepční myšlení, jsou schopni jednat v angličtině či jiném světovém jazyce.
Co se týče problematiky vnímání času, ruští partneři nejsou vždy dochvilní, od zahraničních partnerů se však dochvilnost očekává. Je třeba mít oboustranné vizitky v ruštině a angličtině a být připraven na jednání v ruštině. Rusové jednají ve stylu „vítězství-prohra“, což znamená, že kompromis pro ně nepřipadá v úvahu a považují jej za projev slabosti. Neradi dělají ústupky. Neobávají se konfliktů, své emoce neskrývají, otevřeně projevují případnou zlost, aroganci a nesouhlas a jsou schopni i odejít z jednání. Toto chování však může být pouze součástí taktiky nátlaku na partnera, pokud ruský partner má o obchod skutečně zájem, k jednacímu stolu se určitě vrátí. Jednání mohou být zdlouhavá, u mladší generace je možné očekávat větší racionalitu a pružnost. Velkým problémem Ruska v oblasti obchodu je přebujelá byrokracie a korupce. V Rusku zatím neexistují jasné zákony a ty, které existují, jsou velmi často nedodržovány. Při podpisu smlouvy je třeba dávat dobrý pozor na její náležitosti a mít na paměti, že pro Rusy podepsaná smlouva nic neznamená.
