Na každou prodávanou firmu připadá 15 zájemců, přesto se nakonec prodá jen 1 z 5
Komerční sdělení
Prodej firmy je složitý proces, který se může táhnout několik měsíců i let. Podle statistik shromážděných magazínem Forbes prodej úspěšně dokončí jen pětina firem. Polovina prodejů skončí během předinvestiční prověrky. V čem majitelé firem při prodeji nejvíce chybují?
Vybudovat úspěšné podnikání znamená obvykle léta dřiny, odříkání a pevné pracovní morálky. V životě drtivé většiny podnikatelů ale jednou přijde den, kdy budou svůj byznys muset předat do rukou někoho jiného. Někteří si vyberou a vychovají nástupce, ať už z rodiny, nebo mimo ni, někteří se rozhodnou firmu prodat. V druhém jmenovaném případě je nutné počítat s tím, že prodej firmy není jednoduchá záležitost, může se táhnout mnoho let a nikde není zaručeno, že dospěje ke zdárnému konci. Podle dat různých průzkumů, které shromáždil magazín Forbes, se k dokončení procesu prodeje propracuje pouhých 20 až 30 procent prodávaných firem. A to i přesto, že na každou prodávanou firmu připadá dle společnosti Benchmark International až 15 potenciálních zájemců. Jakých chyb se tedy při prodeji své firmy vyvarovat?
Absence plánu dává dojem unáhleného jednání
Prodat firmu rozhodně není to samé jako prodat produkt nebo službu. Vyžaduje to specifické znalosti a pečlivé, dlouhodobé plánování. Právě strategický plán prodeje bývá velmi často kamenem úrazu. Podle zmíněných souhrnných dat zveřejněných v magazínu Forbes nemá svůj plán pro předání byznysu sepsáno až 88 procent podnikatelů, 53 procent se mu poté nevěnovalo ještě nijak. „Majitelé firem se někdy mylně domnívají, že žádný plán nepotřebují, protože zkrátka nijak nemohou naplánovat, kdy se objeví ta správná příležitost. Zájemce o koupi si však absenci plánu na vaší straně může vyložit jako nedostatečnou připravenost či jakousi laxnost. Podrobným plánem mu naopak ukážete, že jde o uvážené rozhodnutí a prodej myslíte vážně,“ upozorňuje Jiří Jemelka, zakladatel sdružení JK Invest Partner, jež se na prodej a nákup firem specializuje. Při plánování prodeje je rovněž důležité předem se připravit na všechny náležitosti prodeje, především na takzvanou předinvestiční prověrku. Právě v této fázi podle společnosti Benchmark International ztroskotá plná polovina prodejů firem.
Využijte know-how odborníků
Většina majitelů firem se k prodeji vlastního byznysu dostane jednou, možná dvakrát za život. Přesto se téměř všichni domnívají, že si s tím nějak poradí sami. Podle zmíněného magazínu Forbes se až 80 procent podnikatelů pokouší prodat svou firmu, aniž by si s daným procesem nechali poradit od odborníka. „Poradci specializující se na oblast prodeje a nákupu firem přitom mohou díky svému jedinečnému know-how celý proces významně urychlit, pomoci s potřebnými analýzami a audity, hned zpočátku odhalit možná úskalí a v neposlední řadě též pomoci k prodeji za vyšší částku,“ vysvětluje Jiří Jemelka. Jedním z častých problémů totiž bývá i to, že majitelé firem nedokážou svůj byznys adekvátně nacenit. Nejen, že částku „přestřelí“, ale mnohdy právě i podcení, čímž se zbytečně ochuzují o zisk z prodeje.
Prodáváte? Propagujte!
Chystáte se k prodeji své firmy, plán máte vypracovaný, vše připravené a spolupracujete s odborníky. Výborně, jste na dobré cestě, ale i tak se vás ještě může týkat poslední častá chyba. Jakmile majitelé firmy vloží proces prodeje do rukou specialistů, mohou se mylně domnívat, že si teď hodí nohy na stůl a počkají na přísun nabídek. Jakkoliv ovšem bylo na začátku řečeno, že prodej firmy není totéž co prodej služeb nebo zboží, v něčem se neliší: i při prodeji byznysu musíte myslet na „marketing“. V celém procesu prodeje je velmi důležité, aby majitelé firem dál vyvíjeli aktivitu, oslovovali své kontakty, hledali zájemce. „Přestože vám spolupráce s odborníky na prodej firem přinese řadu výhod, nesmíte zapomínat na důležitou věc: vy sami svou firmu znáte nejlépe ze všech. Znáte její silné stránky, její slabiny. Během jednání se zájemci tudíž musíte být hlavně vy těmi, kdo jim zodpoví co nejvíce otázek. Ukažte jim, co pro vás vaše firma znamenala, ukažte jim, že jste ji založili a vedli s vášní a se stejnou vášní ji prodáváte. Snažte se je ‚nakazit‘ svým zápalem pro váš byznys. Výrazně tím zvýšíte šanci, že i po předání ‚klíčů‘ novému majiteli bude váš byznys dál úspěšný. A to přece také chcete, že ano?“ uzavírá Jiří Jemelka.
Komerční sdělení