Obchodní jednání I. – Americký styl
čtení na 3 minuty
Globalizace a internacionalizace pronikají stále dynamičtěji do všech oblastí dnešní společnosti. Můžeme dokonce říci, že proces odstraňování bariér mezi státy a vytváření vzájemných vztahů je téměř u svého konce. Rozpad sovětského bloku, prohlubující se otevřenost jednotlivých národních ekonomik vedly k prohloubení mezinárodního obchodu. Jednotlivé velké a úspěšné firmy se nechtějí omezovat pouze na své národní trhy, ale snaží se proniknout i na trhy zahraniční.
Navzdory globalizaci, kdy se řada kontaktních prvků a prostředků unifikuje, nesmíme zapomínat na kulturní specifika jednotlivých zemí. Naši obchodní partneři, se kterými se setkáváme a jednáme na zahraničních trzích, se mohou lišit svým chováním a jednáním. Nejde jen o otázku etikety, ale odlišnosti se vyskytují ve stylu jednání, způsobu vyjadřování a myšlení, přípravy na jednání apod. Od „globálního“ manažera i jednatele se vyžaduje, aby byl „kulturně vnímavý“, aby tyto odlišnosti předvídal, snažil se je poznat a tolerovat, ale především pochopit a v rámci možností se jim přizpůsobit. To však neznamená, že se musíme za každou snažit napodobovat zahraničního partnera. Při jednáních v zahraničí se musíme chovat především taktně, abychom zahraničního partnera neurazili. V následujícím textu bych ráda přiblížila kulturní a obchodní zvyklosti Severní Ameriky, a to především Spojených států amerických.
Severoameričané berou obchod velmi vážně, považují se za odborníky, kteří dokonale znají moderní řídící metody a technické postupy. Bývá jim často vytýkáno, že jim jde spíš o krátkodobý zisk, než o dlouhodobou prosperitu a spolupráci, že jsou velmi soutěživí a neradi přistupují na kooperativní styl jednání, nepřizpůsobují se kulturním zvyklostem partnerů, málo naslouchají a jsou netrpěliví. Pro severoamerický způsob jednání je charakteristický individualismus, běžná neformálnost a používání křestních jmen.
Obchodníci ze Spojených států amerických jsou silně orientováni na dosažení cílů a úspěchů. Jejich typický výrazem je „vše je možné“. Američané věří, že při vyvinutí velkého úsilí se dá dosáhnout čehokoli. Je pro ně velmi důležitá osobní svoboda a demokratické tradice. Jsou zvyklí spoléhat sami na sebe, oceňují a dokonce idealizují jedince, který se sám vypracoval ze skromných poměrů do vysokého postavení. Američané mají silnou pracovní etiku a je pro ně důležitý efektivní time-management. Občas jsou pro svou přímočarost, sebevědomí a soutěživost svými partnery považováni za nedostatečně zdvořilé a značně agresivní.
Obchodní jednání je těmito hodnotami velmi ovlivněné. Na schůzku je třeba přijít včas, zpoždění je nepřípustné. Co se týče oblečení, je vhodný konzervativní oblek a u žen kostým, bez nápadných doplňku. Vizitky by měly být v angličtině.
Typická je snaha vést krátká a věcná jednání, k obchodní diskuzi se přechází velice rychle. Američané očekávají otevřenost a upřímné jednání, doporučuje se udržovat oční kontakt s partnerem, protože přímý pohled do očí je považován za výraz zájmu, upřímnosti a důvěryhodnosti. Američtí jednatelé jsou velmi zdatní až neúprosní v prosazování co nejpříznivějších podmínek pro svoji firmu. Velmi často je obchodním partnerem žena, která očekává uznání, respekt a rovné zacházení.
Jednání může probíhat i v rámci pracovní snídaně nebo oběda. Je důležité vědět, že ve veřejných prostorách, firmách, letadlech i restauracích se nekouří a někde (např. v Kalifornii) je kouření považováno za velmi nezdvořilé a společensky neakceptovatelné.
Američané rádi hovoří o podnikání, cestování, současných světových událostech; oblíbeným tématem konverzace je i sport a politika. V rozhovorech o politice je třeba si dát pozor a nekritizovat Spojené státy. Vhodným tématem není ani náboženství, sex a peníze, ani humor, který může být pro Američana nesrozumitelný.
Spojené státy jsou multikulturní země a toto je potřeba mít na paměti při každé obchodní návštěvě. Je více než zřejmé, že obchodník hispánského původu se bude chovat trochu jinak, než obchodník s evropskými kořeny.
